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界面新闻编辑 | 牙韩翔
春运期间你不难在机场或高铁站看到一排又一排智能按摩椅，而它们背后的公司正在冲击上市。
1月21日，福建乐摩物联科技股份有限公司向港交所递交了招股书，他们旗下的品牌是“乐摩吧”，主要提供的服务是按摩椅体验，扫码付费后，消费者就可以享受10-20分钟的按摩。
截至最新可行日期，乐摩吧的按摩椅已经覆盖了超过45000个网点，包含31个省级行政区与339个城市。它的网点扩张速度也非常快，从自2022年12月31日的21727个，增长至2023 年12月31日的 32141 个，增长率接近50%。
这种共享按摩椅以加盟模式扩张，据乐摩吧招股书，乐摩吧的经营模式主要分为直营模式与合伙人模式。目前为止，直营模式是公司智能按摩服务的主要经营模式，约70%的服务网点在直营模式下运营。合伙人模式下则是与拥有本地资源和人脉的城市合伙人分工合作来实现。
界面新闻获悉，具体而言，直营指的是按摩椅品牌方直接与商场、机场等场地物业进行合作，品牌向物业交租金，收入全归品牌所有。合伙人模式则是加盟商向品牌购买按摩椅，支付按摩椅品牌管理费，然后自行将按摩椅投放到合适的场所内，向场所物业交租金或场地费，收益与物业分成。此外，可能还需自行承担后期设备涉及到的维护、保洁等费用。
乐摩吧的收入就主要来自终端消费者使用按摩椅的费用与对加盟商收取的服务费。截至2022年及2023年12月31日止年度及截至2024年9月30日止的9个月，乐摩吧来自五大客户的收入分别占同期总收入的7.6%、5.9%及5.8%。
扩张的基础上，该公司的2022年至2024年前9个月的总体营收，从3.3亿元上涨至6.14亿元，毛利从8534万元上升至2.45亿元，期内利润从648万元上涨至9273万元。
虽然目前保持着盈利，但乐摩吧最大的挑战是盈利的可持续性。
从商业模式上看，共享按摩椅看中的是人们在商场、电影院、交通枢纽等场景下等待、休息的时间。乐摩吧小程序为扫码的消费者提供3种模式，按摩时长在15-30分钟，根据设备与场所的不同，价格范围在7-12元或是12-21元不等，这本质上是抓住了人们的“碎片时间”。
以一台按摩椅成本价4000元、一人每次消费均价10元计算，如果一台按摩椅一天有5人消费，场所月租金约500元的话，不考虑损耗与维护，一台按摩椅在粗略计算中4个月就可回本。无论是对于按摩椅品牌方还是加盟商，体验的消费者越多，盈利空间就会越大。
也正因此，市面上的共享按摩椅品牌都在其招商中倾向ktv、棋牌室等娱乐场所，以及商场、医院、高铁站等公共与交通场所。而乐摩吧为了快速获取优质场地，已经不再接受个体加盟商的合作。“我们现在只需要像万达这样的合作方。”其工作人员向界面新闻表示。
但“消费者越多，盈利空间就会越大”的设想现阶段还难以实现。
与共享充电宝、共享单车十分关键的一个区别是，按摩属于休闲放松诉求的娱乐消费，此外，中国的按摩椅市场本身也尚处于较为初级的消费阶段，消费者对它的接受程度有待提高。
据观研报告网数据，与同属东亚文化圈的日本、韩国、中国香港、中国台湾相比，中国内地按摩椅渗透率较低。据数据，目前中国内地按摩椅渗透率仅为1%左右，而日本、韩国、中国香港、中国台湾按摩椅渗透率均高于10%，其中日本按摩椅渗透率达到20%。
在消费需求有限的情况下，规模化对于乐摩吧而言则变成了盈利负担。
在它的招股书中，出现了规模越大、毛利越低的景象。乐摩吧2024年前9个月的营收虽然大幅增长，但销售成本增至3.69亿元，上年同期则为2.38亿元。这导致其2024年前9个月的期内利润，较去年同期仅增长了40万元。
实际上，共享按摩椅并非市场新鲜事物。2017年前后这种经济模式曾受到资本热捧，包括奥佳华、云享云、奇拉在内的多家共享按摩椅品牌在此阶段获得融资，乐摩吧也在2017年拿到来自基石投资的5000万元。不少中小企业也在此间入局，公开数据显示，2017年共享按摩椅行业新增注册企业数量是2016年的5倍。
但不少头部共享按摩椅品牌并未获得理想盈利，甚至落败退出该赛道。
以荣泰健康为例，荣泰健康主营产品为按摩器具，旗下按摩椅品牌为摩摩哒。荣泰健康财报显示，2017-2018年，由于大规模投放所导致的成本增加，荣泰健康毛利率同比下降近19个百分点。2018年-2019年，其共享按摩椅业务的营收从3.66亿元跌至2.54亿元，2018年后，荣泰健康逐渐减少了对共享按摩椅的投入，公司在对投资者的回复中表示，其共享按摩椅业务在2019年就已经转出90%。
“共享按摩椅投入渠道后，设备的损耗很大，多个品牌竞争的前期可能是拼低价，就像共享充电宝、共享单车一样。但在实际投入的固定成本和维修成本面前，这肯定不是一个好生意，即使能回来成本，也很难赚钱。”源流战略定位咨询联合创始人胡亚楠对界面新闻表示。
在缺乏像共享充电宝赛道一样强大的资金扶持下，或许难以出现熬过低价战、一家独大的情况。此外，要集中性地拿到人流量大的渠道资源，也并非易事。
目前来说，包括乐摩吧在内的共享按摩椅一个更大的发展空间其实在于，将共享的产品作为引流或是广告，通过低价体验让消费者认知到品牌，从而在电商或是实体店下单。事实上，乐摩吧有自己的电商旗舰店，而社交平台上已经能看到消费者是在线下体验“种草”，从而将乐摩吧的按摩椅购买回家。
就此层面看，乐摩吧需要解决的问题就是如何让按摩椅与经常出入在商场的人群所适配。“需要人群、场景、渠道的匹配。按摩椅目前的主要受众可能还是老人，但老人不会出现在在商场、机场。此外，还要考虑渠道的价值，比如不能只是单纯把设备铺到北上广深的高铁站和机场就结束了，还要在这些地方开店。”胡亚楠说。
然而，目前来看，乐摩吧并未在此方面多做侧重——其官网2024年4月发布的一则信息显示，乐摩吧期望通过升级产品的私密性与智能化，将自己打造成共享按摩空间，吸引18-25岁、35岁以上的“高净值”人群。
而从消费者反馈看，共享按摩椅本身还处于在市场摸索的阶段，社交平台上人们对它的“嫌弃”包括私密性照顾不周、卫生条件差、产品运转易出故障等。而对于未体验它的人们来说，也有着占据公共空间普通座椅位置的吐槽。
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